已经跟了很久的一个大客户,本来是很有机会合同的,可今天得知,他已经跟用友签了合同。
当了跟对方的业务聊天时才得知,其实最大的问题是因为我们没能很好的所握住客户的心理,既然客户能接受20万的产品,为什么就接受不了25万的东西呢,而且功能还差那么多,可能是我给他的感觉还不够放心,这也是我第一次接触这种大客户,对这个行情不太了解,所以从一开始都是在摸着石头过河,根本就不知道水有多深啊。
我大概的总结了一下,主要问题出在几方面:1、对客户的需求认知不够,要以客户为中心推产品;2、配合不够,我应该多找总部的人跟客户勾通;3、价格问题,应该先了解预算,再做实际演示,否则就把客户给吓跑了。
总之,还是自己业务能力不够,既然正航有这么好的产品,未来应该还不错,这次就当着是学了经验了,希望2013年可以多遇上这么几个客户。
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